Aplicar marketing digital en la industria tecnológica, software o SaaS tiene sus particularidades, empezando porque no ofreces un producto físico, sino un intangible, y justamente aquí radica la diferencia en la estrategia que debemos usar.
Si bien es cierto hay muchas técnicas y herramientas de marketing a disposición, éstas no siempre funcionan para un negocio tecnológico.
En este blogpost te vamos a recomendar las 5 mejores técnicas de Inbound Marketing que funcionan para las empresas del sector.
1.- Definir al Buyer persona
El primer paso es saber el perfil de la persona que comprará tu producto, para saber que tipo de mensaje le debes transmitir.
No es lo mismo que te dirijas al CMO (director de marketing), que al CTO (director de tecnología), al jefe de compras o al mismísimo CEO de la empresa.
El mensaje que le entregarás a cada uno tiene un matiz diferente, por eso es indispensable que definas tu propio Buyer persona, y lo puedes hacer por medio de entrevistas a los integrantes de la empresa, en especial a quienes forman parte del departamento comercial.
Ellos te contarán cual es el cliente ideal en base a su experiencia.
¿Qué es lo que deberías investigar?
- ANTECEDENTES: ¿Trabajo? ¿Trayectoria profesional? ¿Familia?
- INFORMACIÓN DEMOGRÁFICA: ¿Hombre o mujer? ¿Años? ¿Ingresos? ¿Ubicación?
- IDENTIFICADORES: ¿Comportamiento? ¿Preferencia de comunicación?
- METAS: ¿Objetivo principal? Objetivo secundario?
- DESAFÍOS: ¿Desafío principal? Desafío secundario?
- CITAS REALES: Sobre objetivos, desafíos, etc.
- OBJECIONES COMUNES: ¿Por qué no comprarían tu producto/servicio?
Consejo importante:
Identifica la menor cantidad de Buyer personas posibles, recuerda que necesitarás desarrollar una estrategia de contenido para cada uno, aunque pienses que tienes muchos Buyer Persona, es más estratégico dirigir tus esfuerzos de marketing a 1 o 2 como máximo.
Aquí te dejamos un ejemplo de uno de nuestros Buyer Persona, como empresa especializada en el diseño y desarrollo de planes de Inbound Marketing:
Como ves, puedes identificar a tu Buyer persona siguiendo sencillos pasos.
2.- El contenido como parte indispensable de la estrategia
El contenido es la parte fundamental del Inbound marketing, y para el caso de las empresas de software o SaaS es muy importante contar con información detallada de su herramienta.
Contar qué hace, para qué sirve, qué problemas soluciona, para quién está destinada, así como quien la usa actualmente.
Esto lo puedes evidenciar desarrollando artículos del blog y material descargable como guías, eBooks, whitepapers, casos de éxito, casos de uso, que serán de gran valor para que tus contactos puedan tener una idea clara de tu solución.
Considera hacer contenido para todas las etapas del Buyer Journey.
3.- Desarrollar rutas de conversión potentes
La ruta de conversión es el proceso por el cual llevas a un visitante o contacto de una etapa a otra del Buyer Journey.
No se trata solo de poner un CTA y crear una Landing page, tu objetivo debe ser convertir a una etapa específica y mostrar contenido de la siguiente etapa con información adicional, tratar de que el usuario permanezca el mayor tiempo posible en tu página.
Una ruta de conversión debe estar formada por:
Llamada a la acción (CTA): es el punto de contacto con los visitantes o leads y presenta tu oferta.
Puedes colocar solo un botón o algo más llamativo como una imagen, siempre usando la menor cantidad de palabras posible en el botón, siendo claro y conciso y describiendo tu oferta.
Landing Page: es la página donde se incluye la información más relevante relacionada a tu oferta, debes presentar en especial los problemas que solucionas a tus visitas o contactos al obtener este contenido, y por supuesto también el formulario que recoge la información que luego recogerás en tu CRM.
Esta página debe tener un mismo CTA siempre, no contar con enlaces adicionales que distraigan la atención, como la barra de navegación o iconos de redes sociales.
Thank you Page: esta página tiene como objetivo principal entregar la oferta que el contacto ha solicitado, sea un eBook, una plantilla, proporcionar acceso a un webinar, o simplemente indicar que enseguida te comunicarás con él.
Pero además debes aprovechar la oportunidad para proporcionar información adicional, relacionada a la oferta que acabas de solicitar.
Está muy bien colocar un listado de blogposts, y por supuesto tu oferta de contenido premium o más relevante, que podría ser una DEMO o PRUEBA GRATIS, para darle la oportunidad de convertir a una etapa superior.
Esta página debería contener la barra de navegación de tu sitio web y es recomendable colocar enlaces a las redes sociales.
Correo de seguimiento: es un excelente momento para enviarle un email a este contacto, te lo agradecerá.
En este email le entregarás nuevamente el contenido que ha solicitado para que pueda tenerlo de forma permanente en su bandeja de entrada.
También envíale información adicional como hiciste en la Thank you Page, aquí además de colocar las llamadas a la acción o CTA´s hacia la DEMO o el TRIAL, incluye también enlaces para que puedan contactar contigo o con tu equipo de marketing.
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Ahora ya tienes preparado a tu contacto para la siguiente fase.
4.- Segmentación y calificación de contactos
Cuando se trata de ofrecer la mejor experiencia a nuestros contactos, debemos empezar por saber quienes son y que han hecho, para enviarles información lo más personalizada posible y conducirles de forma eficiente de una a otra etapa del Buyer Journey.
«las campañas basada en segmentación tienen un 9.37% menos de deserción y más del 100% de clics que las campañas sin segmentación». Fuente: Hubspot
¿Y cómo se logra esto?
Para realizar una buena segmentación de contactos no podemos darte una receta perfecta, porque depende de cada empresa desarrollar una estrategia, pero te vamos a dar algunas pautas que puedes usar.
Segmentar Por Etapa del ciclo de Vida
En el caso de Husbpot por ejemplo, la primera forma de segmentación se establece en una propiedad denominada Etapa del ciclo de vida.
Esta propiedad divide a los contactos en Suscriptores, Leads, Marketing Qualified Leads, Sales Qualified Leads, Oportunidad, Cliente, Evangelizador y Otro, en el que puedes incluir por ejemplo a Partners.
Segmentar Por Buyer Persona
Aquí viene el uso que le vas a dar al trabajo que realizaste al inicio de plantear tu estrategia al definir a tu Buyer Persona.
Segmenta tus contactos y prioriza a tu Buyer Persona principal, así puedes personalizar los mensajes y la información que envías.
Cruza información y por ejemplo podrás saber en qué etapa del ciclo de vida se encuentran tus Buyer Persona.
Segmentar por actividad
Puedes segmentar por la actividad de correos que tengan los contactos y ser tan detallado como quieras, puedes hacerlo por la cantidad de visitas a la web, por formularios enviados, por tipos de formulario, por actividad en una campaña específica, etc.
Segmentar con Lead Scoring
El lead scoring es una de las herramientas más completas que te permiten hacer una segmentación bastante acertada, un punto negativo es que no todas las plataformas de marketing automation lo tienen disponible. Hubspot, nuestro partner principal, sí incluye esta funcionalidad en la licencia Pro.
El lead scoring sirve para dar una puntuación a tus contactos por las acciones que hagan y el nivel de interacción que tengan.
Para aplicarlo debes primero identificar una serie de acciones o propiedades que quieras cuantificar y luego programar la herramienta, que irá sumando o restando puntos de manera automática a los contactos según lo hayas programado.
Aquí te dejamos un ejemplo:
| Acciones | Puntos |
| Solicita DEMO o TRIAL | 60 |
| Descargas de contenido MOFU | 30 |
| Descargas de contenido premium- BOFU | 40 |
| Apertura de emails | 3 |
| Clic en emails | 8 |
| Visita a páginas de la web | 3 |
| Mas de 3 visitas | 10 |
| Visita página de precios | 10 |
| Es Buyer persona 1 | 20 |
| Es Buyer persona 2 | 10 |
| No es Buyer persona | -60 |
La segmentación es un proceso dinámico que se debe coordinar entre el departamento de Marketing y el de Ventas.
Necesita una monitorización constante e ir probando si los lineamientos de segmentación que se definieron están acorde a la necesidad de la empresa.
5.- Lead nurturing o nutrición de contactos
Ahora que has puesto en marcha la estrategia de segmentación es hora de empezar con el proceso de Nurturing o nutrición de contactos.
En este punto hemos conseguido la conversión y tenemos a los contactos en nuestra base de datos, pero no todos los contactos están listos para realizar la compra.
Por la segmentación sabemos que los contactos se encuentran en diferentes etapas dentro del Buyer Journey, nuestro trabajo consiste en llevar de la mano a estos contactos hacia la compra de la forma más personalizada posible.
Es decir, no le enviarás la misma información a un suscriptor que a una oportunidad de venta que ha solicitado una DEMO.
A un suscriptor puedes enviarle un blogpost y un contenido descargable MOFU (Middle Of the FUnnel) con el objetivo que te deje mayor información en el formulario.
Mientras que a una oportunidad de venta que ya has realizado la DEMO, le podrías enviar un Caso de Éxito relacionado con su sector, una Comparativa de tu herramienta con otras similares o una Guía de Uso de la solución.
Como ves, son contenidos totalmente distintos los que entregas a un suscriptor y a una oportunidad de venta.
Aquí tienes un ejemplo con Buyer Persona.
Solo te queda aplicar estas estrategias y llevarás a tu empresa a otro nivel.
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