Seguro que tienes un producto genial que le soluciona la vida a otras empresas, en el que has invertido tiempo y dinero desarrollándolo, pero las ventas no han sido lo que esperabas.
Te encuentras atascado al dar a conocer los beneficios de la herramienta y no consigues tener nuevos contactos.
La estrategia de agotar recursos en costosos anuncios y contratando equipos comerciales para hacer llamadas en frío no ha dado resultado.
Te presentamos el Inbound Marketing, una metodología que se aplica perfectamente a las necesidades de una empresa de Software o Software as a Service (SaaS), porque te permite focalizar esfuerzos en tus principales objetivos, optimizando recursos.
Esta metodología te ayuda a encontrar oportunidades de venta calificadas y atraer a estos clientes potenciales con ejecutivos de ventas que actúan como consultores y asesores.
En qué debe enfocarse la estrategia de marketing de una empresa SaaS
¿Cómo conseguir nuevos contactos?
Esta es una metodología de marketing no intrusiva, el propio comprador (buyer persona) es quien te busca online según sus necesidades e intereses.
La forma de encontrarte es por medio de la búsqueda en la red, leyendo contenido relevante relacionado con sus intereses, como blogposts o publicaciones en las redes sociales.
Si quieres saber cómo se puede implementar esta metodología en tu empresa, te podemos ayudar.
Ser encontrado Online
Para atraer mayor cantidad de tráfico a tu web, te recomendamos tener tu web optimizada (SEO) con las palabras clave adecuadas, de esta forma aparecerás con mayor facilidad en buscadores (especialmente Google), y por consiguiente tendrás mayor cantidad de visitas.
También debes contar con contenido relevante en tu web, como blogposts, guías o casos de uso que estén relacionados con los problemas que resuelve tu negocio.
Así cuando las personas hagan una búsqueda pueden encontrar tu contenido.
Conversión en la WEB
De momento ya has logrado tener visitas a tu web, ahora lo que debes buscar es la conversión, es decir lograr que estos visitantes nos indiquen sus datos, ya sea porque se suscriba al blog, descargue un contenido gratuito, solicite una DEMO gratuita o la versión FREEmium de tu herramienta.
No cometas este error
Un error que las empresas SaaS cometen frecuentemente es NO CONTAR con contenido intermedio que convierta a visitantes que aún se encuentran en proceso de investigación.
Ellos buscan saber que hace la herramienta, cómo funciona, que beneficios les representa.
Los contenidos pueden ir en forma de guías, ebooks, whitepapers, estudios que puedan descargar y por los cuales nos dejan información importante como nombre, email, empresa o teléfono.
Tener solamente como oferta una DEMO o Herramienta en Versión FREEmium, hace que tengamos menos conversiones.
El otro problema de esto, es que quienes soliciten esta oferta probablemente lo hagan con un limitado conocimiento y que aun tengan muchas dudas sobre funcionalidades y servicios cuando contacten contigo.
Lo que se traduce en un lead menos calificado, por lo que tus tasas de cierre se ralentizarán o terminarán por no vender, ya que el lead aun no está listo para la compra, es un tiempo que tu equipo de ventas habrá invertido en vano.
Así que recuerda, es muy importante contar con contenido tanto para la parte inicial del embudo Top of the Funnel (TOFU), Middle of the funnel (MOFU) y Bottom of the Funnel (BOFU) para promover la conversión a todos los niveles y no perder ninguna oportunidad.
Prueba de Producto: DEMO o FREE
Has logrado que tu contacto se suscriba a tu oferta FREEmium, en este momento el visitante o contacto se siente preparado para probar tu producto y solicita una Demo o la versión FREE disponible.
Lo que esperamos es que tenga la mejor experiencia de uso, pero todavía existe un problema, no sabe cómo usar la herramienta por lo que deberás proporcionarle una base de conocimientos básicos para iniciar.
Esta información debe estar disponible en forma de apartados FAQ de preguntas frecuentes, formaciones gratuitas, vídeos explicativos, guías de uso, comunidades de usuarios entre otros.
¿Y después de la oferta FREEmium, qué hacemos?
Después de que el contacto haya empezado a usar tu herramienta es recomendable analizar datos sobre el uso y el conocimiento de la herramienta :
- ¿Cada cuánto acceden los clientes?
- ¿Cuántas personas usan la herramienta?
- ¿Con qué frecuencia usan la plataforma?
- ¿Qué funcionalidades utilizan más?
- ¿Están usando las funcionalidades avanzadas?
- ¿Con cuánta frecuencia hacen consultas de carácter técnico?
- ¿Qué clase de consultas realizan?
Descubre cómo hemos aplicado la estrategia de Inbound Marketing en empresas de Tecnología
Fidelizar es más rentable que captar
Hemos hecho un gran esfuerzo por conseguir clientes, ahora que usan nuestros servicios hay que establecer una estrategia para fidelizarlos.
Segmentar nuestra base de datos de clientes
Lo que debemos hacer en primer lugar para fidelizar a nuestros clientes es ofrecerles una experiencia personalizada y para ello debemos segmentar muy detalladamente nuestra base de clientes para ofrecerles comunicaciones, contenido y servicios según su necesidad.
Los contenidos y las ofertas deben ser muy personalizados dependiendo de la fase del embudo en que se encuentre el cliente: Conocimiento – Interés – Evaluación – Prueba – Adopción.
Realizar el seguimiento
Aprovechar cada una de las interacciones con el cliente para generar conversaciones personalizadas y seguimientos.
Esto te permitirá tomar acciones según la actividad que el cliente tenga en tu plataforma y será una oportunidad para ver la posibilidad de realizar Up selling o Cross selling.
Potenciar contratos largos
Hay varias estrategias para potenciar contratos más largos, una de las más usadas es bajar el precio de forma interesante en los contratos anuales frente a los mensuales:
Mejorar la oferta
Por ejemplo añadir alguna funcionalidad nueva sin coste adicional, hay que tener en cuenta que siempre estarás en desarrollo y mejora de las características y funcionalidades.
Potenciar el up selling en tus clientes actuales
Consiste en motivar la compra de algo complementario al producto principal, en el caso de las empresas SaaS, aplica para escalar en planes o en funcionalidades.
Existen varias estrategias para incentivar el up selling, como ofrecer funcionalidades del siguiente plan gratis por un tiempo limitado, para que el cliente pruebe las herramientas de forma directa o activar opciones de prueba, que junto con la necesidad que tenga el cliente de su uso, y al igual que al inicio, un proceso de formación, son importantes para lograr la venta.
Oportunidad y calidad en el soporte técnico
Cuando un cliente empieza a usar tu servicio, es muy normal que necesite mucha colaboración del equipo de soporte, por lo que es indispensable el buen trato, la educación y la voluntad de resolver las incidencias por parte de quienes lo conforman, que debe ser personal muy calificado para que resuelva problemas con la mayor rapidez posible.
Para mejorar la productividad del equipo de soporte es indispensable dotarles de herramientas que les permitan acelerar el proceso y atender con oportunidad y calidad a todos los tickets de clientes que vayan ingresando, así como la capacidad de registrar y hacer informes de la atención realizada.
Deben tener acceso a llamadas telefónicas, chats, correo electrónico, programación de reuniones, herramientas para grabar y registrar procesos.
Generar una base de conocimientos potente
Es importante desarrollar una base de conocimientos que permita solucionar incidencias al propio cliente, sin intervención del soporte técnico.
Esta base de información tiene el objetivo de guiar al cliente en la adopción y aplicación de las nuevas herramientas, constituyendo una guía que ayuda a los usuarios a desarrollar el trabajo.
También sirve para poner al día a las nuevas incorporaciones del equipo y para dar a conocer las actualizaciones de las herramientas. Se trata de una biblioteca digital de conocimiento en la que podemos usar varios formatos que son complementarios:
Biblioteca de contenidos
Que no es más que una Web interna, con amplia información en diversos formatos como glosario de términos, guías, vídeos, webinars, la cual presenta una explicación pormenorizada de cada tema y se va actualizando constantemente.
FAQ o preguntas frecuentes
Es un listado algo extenso de preguntas y respuestas. Sirve para solucionar los problemas típicos que encontramos en el momento de adoptar la nueva tecnología. Es una herramienta informativa que ayuda a gestionar dudas y resolverlas de manera eficiente y rápida.
Una comunidad de usuarios
Es un grupo colaborativo organizado que enseña y publica soluciones a problemas que van encontrando en su trabajo diario.
Alertas sobre actualizaciones
Son alertas internas en la plataforma que indican las actualizaciones disponibles y cómo puedes abordarlas, diferencias con el servicio anterior y mejoras realizadas.
Sigue estos consejos con constancia en tu estrategia de Inbound Marketing y conseguirás resultados que se mantendrán en el largo plazo.
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