¿Qué es el Lead nurturing y el Lead scoring?

El Lead nurturing y el Lead scoring son herramientas que tienen un gran potencial para tu empresa. Sin embargo, no se trata de elegir entre uno u otro, sino de conocer los beneficios y las diferencias entre ellos y analizar el potencial de crecimiento que pueda aportar a tu empresa. Si quieres conocer los beneficios de ambas técnicas, sigue leyendo y descubrirás todos los detalles.

Lead nurturing y Lead scoring: las diferencias y los beneficios

Una estrategia de marketing bien definida ayudará a atraer y obtener clientes potenciales, que pueden convertirse en un comprador potencial para tu negocio.

Los posibles clientes ingresan a tu base de datos en diferentes etapas del Customer Journey, por lo que tienes que conocer al pie de la letra ese recorrido. Y no solo eso, sino que también deberás conocer la etapa en la que se encuentra cada uno de esos posibles clientes y crear contenido que los ayude a avanzar en el proceso.

Lead nurturing es un proceso que implica involucrar intencionalmente al público objetivo, brindándoles información relevante, ayudándolos en sus necesidades y fomentando que mantengan una sensación de felicidad durante todo el recorrido de compra.

El principal objetivo de esta táctica es nutrir al cliente a lo largo de este embudo. De esta manera, se podrá nutrir y satisfacer a un gran número de posibles clientes, de los que un porcentaje se convertirán en compradores. Es decir, cuánto más tráfico, más posibles compradores.

Mientras, el Lead scoring es una metodología utilizada por los departamentos de Ventas y Marketing para determinar la cualificación de los clientes potenciales. Este proceso consiste en atribuir a los clientes potenciales un valor o puntuación (score) en función de su comportamiento, en relación con su interés en los productos o servicios ofertados.

La principal variable con la que se suele medir el «valor» de cada cliente potencial varía de una empresa a otra, pero generalmente se caracteriza por el interés mostrado en la empresa o a lo largo del ciclo de compra.

De esta manera, las empresas cuentan con una base de datos en los que se califican los contactos como Leads, Leads cualificados por Marketing (MQLs) y Leads cualificados para ventas (SQLs) u oportunidad de negocio, etiqueta puesta según el historial de interacciones y la probabilidad de compra real.

Los beneficios y las diferencias entre Lead scoring y Lead nurturing

Una vez que tengamos claros estos dos conceptos, necesitamos asegurarnos de distinguirlos a través de los beneficios que pueden aportar a nuestras empresas.

En las siguientes líneas te ofrecemos una breve descripción a modo de lista, para que puedas conocer de forma esquemática y rápida qué valor puede aportar a tu empresa:

Los beneficios del Lead Scoring:

Facilita el flujo de prospectos hacia las ventas.
Aumenta la eficiencia del equipo de ventas, ya que solo se enfoca en contactar e identificar a los clientes potenciales más calificados.
Nos ayuda a identificar datos para analizar la calidad de los clientes potenciales y determinar quién está más cerca de comprar.
Permite segmentar la base de datos, pero también clasificar a los nuevos usuarios que ingresan a través de los esfuerzos de generación de prospectos.
Aumenta la eficacia de las acciones de marketing, ya que se basarán en el recorrido del comprador y se centrarán en lo que necesitan en todo momento.
Es útil para activar acciones de automatización de marketing, ya que podemos implementar flujos de trabajo que nutren a los clientes potenciales, en función del interés de los usuarios en nuestros productos o servicios.

Beneficios del Lead Nurturing:

Sirve como filtro para interactuar con clientes potenciales, que tengan una gran probabilidad de convertirse en compradores reales.
Se basa en el contenido y la personalización, con los que se ofrecen mensajes adaptados y adecuados al cliente y a sus necesidades.
Permite activar flujos de trabajo automatizados, por ejemplo, mediante software de automatización, como HubSpot. Con ellos, se ofrecen contenidos únicos según la etapa del recorrido del cliente (fase de descubrimiento, consideración y decisión).
Es una estrategia multicanal en la que las redes sociales, el blog y las campañas de email marketing juegan también su papel, ya que toda acción encaminada a introducir al cliente por el Customer Journey prefijado es una posible venta.

Aquellas empresas que apuestan por la automatización del marketing para gestionar sus clientes potenciales, aumentan un 10% su beneficio en 6 meses (Gartner Research).

Este es el motivo por el que te recomendamos contar con una buena estrategia de marketing, que permita a tu empresa tener una estructura lo suficientemente consolidada como para automatizar algunos procesos.

Además, la automatización permite ahorro de tiempo y garantiza una atención personalizada al cliente.

En conclusión, tanto el Lead Scoring como el Lead Nurturing, son técnicas necesarias en tu empresa, ya que te proporcionarán una serie de ventajas competitivas para atraer a nuevos contactos, así como para captarlos y convertirlos en clientes.

¿Necesitas asesoramiento para tu empresa?

Si estás interesado en integrar una estrategia de marketing digital en el que se desarrolle el Lead Nurturing y el Lead Scoring, recuerda que puedes contar con el asesoramiento de WSI. ¡Estaremos encantados de escucharte y realizaremos una propuesta a medida para tu empresa!