¿Qué métricas de marketing digital analizar en cada etapa del funnel?

¿Qué entendemos por el Funnel de Marketing?

Un embudo o funnel de marketing es el proceso que sigue el equipo de marketing desde que se lanza una acción hasta que se consigue una oportunidad de negocio.

Existen distintos tipos de embudos en función del departamento desde el que se analice o de los criterios que tenga cada empresa.

El objetivo de un embudo de marketing es detectar en qué fase de compra está el usuario y personalizar las acciones de marketing y de ventas orientadas a satisfacer sus necesidades según la fase en la que se encuentre.

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¿Cuáles son las etapas del embudo o Funnel de marketing?

El embudo se sustenta en gran medida de una buena estrategia de Inbound Marketing, en la que se ofrece a los usuarios el contenido que necesitan, dónde lo necesitan y en el momento justo. La elección de la estrategia y los contenidos se determina según la etapa del funnel en la que se encuentre el posible cliente, y podemos diferenciar 3 etapas:

1. Top of the Funnel (TOFU) o etapa de Descubrimiento: En esta etapa, el usuario está interesado, ya que tiene una necesidad, pero aún no se ha planteado adquirir un producto o servicio. Por ello, en esta fase, es importante proporcionar contenidos informativos, como por ejemplo, webinars o vídeos informativos en los que se da respuesta a las dudas que puedan llegar a tener los interesados en el inicio de su recorrido.

2. Middle of the Funnel (MOFU) o etapa de Consideración: El usuario se encuentra en una fase más avanzada, ya que existe cierta atracción por el servicio o producto que se ofrece, pero aún no se ha decidido. Por ello, lo más relevante será posicionarse en su Top of Mind. Para ello, ofrecerles contenidos en formato eBooks o casos de éxito basados en tus propios productos o servicios y en las experiencias reales de tus clientes, compartiendo información de valor y de calidad que pueda ayudarles a tomar esa decisión.

3. Bottom of the Funnel (BOFU) o etapa de Decisión: En esta última fase, el usuario ya está preparado para hacer la transacción, por lo que sería realmente bueno compartir con ellos ofertas o cupones de descuento, demostraciones gratuitas, novedades o newsletters, todo aquello que le ayude a realizar dicha transacción.

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¿Qué métricas debemos analizar según la etapa del embudo?

Dependiendo de la fase del funnel en la que se encuentre el cliente, podremos tener en cuenta unas métricas de medición o KPI´S (Key Performance Indicators) u otras, las cuales nos ayudarán a saber si estamos realizando un buen trabajo o si debemos por el contrario hacer mejoras en nuestra estrategia.

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Primera fase del embudo, Top of the Funnel o etapa de Descubrimiento

En la primera fase del embudo o Top of the Funnel, en la que el usuario aún está descubriendo lo que necesita y comienza a buscar información al respecto, podemos encontrar los siguientes KPI´S para medir esta fase;

  • Alcance

El número total de usuarios que han visto un contenido, anuncio o la cantidad de veces que los usuarios ven un enlace para dirigirlos a tu página web.

  • Engagement

Consiste en medir la satisfacción de los usuarios más allá de la conversión.

  • Páginas vistas únicas

Las páginas vistas únicas son las páginas que visita un solo usuario en una visita.

  • Tiempo de permanencia en el sitio

Es el tiempo que está el usuario en nuestro sitio web considerando que si está más tiempo navegando es que le interesa el contenido que se ofrece.

Segunda fase del embudo, Middle of the Funnel o etapa de Consideración

En la segunda fase del embudo o Middle of the Funnel, los contenidos son de mayor nivel que en la fase anterior, y se miden con ayuda de las siguientes métricas:

  • Visitantes nuevos y recurrentes

Los usuarios nuevos son aquellos que visitan tu sitio web por primera vez y los usuarios recurrentes son aquellos que ya han visitado el sitio web con anterioridad.

  • Porcentaje de rebote

El porcentaje de visitas a una página que abandonó el sitio desde la página de acceso sin navegar en otras páginas o sin realizar acción medible alguna.

  • Porcentajes de clics o CTR

Muestra con qué frecuencia las personas que ven un determinado contenido hacen click en él.

  • Tasa de apertura de Emails

Es un indicador que permite saber cuántas personas abrieron y vieron tus correos electrónicos, en comparación con todos los que se enviaron. Esta métrica es muy útil para analizar campañas de email marketing.

Tercera fase del embudo, Bottom of the Funnel o etapa de Decisión 

Y por último, en la tercera fase del embudo o Bottom of the Funnel, el análisis sigue siendo clave y nos serán de gran utilidad los siguientes KPI´S.

  • Tasa de conversión de ventas

Que se refiere al porcentaje de clientes que realizaron una compra en un período determinado.

  • Descarga de lead magnets

Un contenido que se ofrece al potencial lead de una web a cambio de que nos deje su información de contacto y pase a engrosar nuestra base de datos.

¿Cómo podemos mejorar las etapas del funnel?

Optimizar el embudo de conversión es muy importante, y hacerlo es una forma de maximizar los resultados comerciales.

Entre las estrategias para mejorar el embudo os recomendamos las siguientes;

  • Comenzar definiendo unos objetivos específicos y crear un plan de optimización.
  • Realizar pruebas A/B y analizar los resultados obtenidos.
  • Compartir contenido y recursos que solucionen los problemas a nuestro Buyer persona.
  • Mejorar la experiencia de usuario y eliminar los puntos de fricción.

Beneficios del embudo para tu negocio

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Al realizar un seguimiento de la ruta que establece cada cliente en su proceso de compra y medir los principales KPI´S de marketing previamente definidos, obtendremos la información necesaria para comprender cómo y por qué captamos clientes y cómo podemos retenerlos. Lo que supone la base para el crecimiento de cualquier negocio.

Aun así, queremos recordar los principales beneficios que obtenemos de implantar el embudo o funnel de marketing en nuestros negocios:

  • La primera ventaja es que el tipo de lead que recibe el equipo comercial es un lead muy cualificado, muy preparado para la venta.

  • La efectividad de la venta crece y, por lo tanto, el coste que supone conseguir un cliente desde el punto de vista comercial disminuye. 
  • Todo este proceso de cualificación del lead se automatiza. Antes había que hacerlo de forma manual, en cambio cuando se implementa un funnel de marketing, la parte más tediosa del proceso de cualificación se hace de manera automatizada.

Aunque al inicio pueda haber un esfuerzo económico para llevar a cabo el embudo o funnel de marketing, desde un punto de vista más global se consiguen bajar los costes a nivel de captación de clientes. Se acaba consiguiendo una fuente constante de nuevos clientes y de una forma mucho más sencilla.

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