Account Based Marketing o ABM

El Account Based Marketing o ABM es una estrategia de Marketing que focaliza sus esfuerzos hacia las cuentas que más le interesan a tu organización, haciendo que esta experiencia sea muy personalizada y exclusiva, está direccionada a las empresas que trabajan el ámbito B2B en mercados específicos y con características muy excepcionales.

También puede nacer de la estrategia Inbound Marketing y por efecto de la segmentación nos damos cuenta que existen unas pocas empresas que necesitan una estrategia altamente personalizada y es necesaria una estrategia global focalizada en una sola cuenta o en unas pocas cuentas específicas.

Los departamentos de marketing y ventas deben necesariamente trabajar juntos para lograr este objetivo que empieza por determinar un buyer persona, pero en este caso es del perfil de la empresa y los directivos que tomarán la decisión de compra.

El marketing basado en cuentas busca aprovechar todos los canales que puedan ser útiles a la hora de personalizar un mensaje, no solo canales online, sino canales tradicionales como radio, tv, prensa, entre otros.

¿Cuándo usar el ABM?

El uso de ABM es recomendado cuando hay cuentas que consideras de alto valor  que pertenecen al mercado B2B, te mencionamos algunas características que deberías tomar en cuenta antes de aplicar esta estrategia.

• El mercado tiene una alta concentración con pocas empresas muy grandes
• Empresas con nichos pequeños
• Empresas con un ciclo de venta largo
• Empresas con muchos decisores

En el ABM contamos con un embudo fijo para generación de ventas:

• Cuentas de prospectos y/o clientes objetivo
• Cuentas objetivo ya comprometidas
• Cuentas target de oportunidad
• Cuentas target ganadas

Etapas para implementar el ABM

• Analizar las cuentas más importantes.
• Seleccionar las cuentas que tengan alguna o varias de estas características: alta concentración de mercado, ciclo de venta largo, nichos pequeños de mercado, gran cantidad de decisores.
• Interactuar con estas cuentas definiendo primero el contenido y los canales que se van a usar, aplicar una alta personalización y contactar con los buyer persona definidos previamente.
• Fidelizar aplicando varias estrategias, la mejor es el contenido de valor, aportar con información que le sea útil para solucionar sus problemas.
• Examinar el resultado de las estrategias que se han usado para potenciarlas o adaptarlas para la mejora.

Si crees que es necesaria la implementación de una estrategia de ABM en tu empresa, contacta con nosotros, te podemos guiar en el proceso.