Inbound sales

La Venta Inbound o Inbound Sales es una metodología que se basa en desarrollar un proceso de venta no intrusivo centrado en las necesidades del comprador, direccionado por la información previa que tenemos de él según las interacciones que ha tenido con nuestro contenido anteriormente.

La metodología de Ventas Inbound, se centra en el proceso de toma de decisiones del comprador en lugar de enfocarse en el proceso de venta del representante de ventas, su objetivo es proveer la información de valor que el comprador necesita durante cada etapa del Buyer Journey.

El proceso de Ventas Inbound

En la práctica el proceso de ventas inbound tiene 4 fases: identificar, conectar, explorar y asesorar.

• Identificar las oportunidades de venta: en esta etapa se identifica a los leads que han manifestado interés con el contenido de nuestra web, aquellos que ya han leído artículos, pinchado en CTA´s y cumplimentado formularios para descarga de contenido.

También es de vital importancia identificar a los contactos que tienen relación con el perfil de nuestro buyer persona y cualificar con características adicionales como el Lead scoring o la etapa del ciclo de vida en la que se encuentran.

• Conectar con las oportunidades de venta: es momento de poner en contexto todo lo que conocemos de nuestro contacto para escoger con mayor precisión la forma de comunicarnos con él, el medio y el contenido que vamos a usar para contactarlo.

Llega a tus prospectos con un mensaje personalizado basado en todo lo que sabes de su actividad en tu web, que lo habrás determinado según el tipo de información por la que ha mostrado interés.

• Explorar los objetivos de las oportunidades de venta: se trata de conocer los objetivos y metas de tu comprador para evaluar si están alineados con lo que tiene tu compañía, y poder ofrecerle una oferta acorde a sus necesidades.

Introduce tu producto como una solución a sus retos y el camino para llegar a sus metas, en esta fase un lead cualificado se va a convertir en una oportunidad de venta.

El presupuesto debe mencionarse en último lugar y en él incluiremos todos los costes, tanto financieros como de tiempo y personal.

Ventajas del Inbound Sales

1. Conocer en profundidad a un prospecto: con este método sabes todo el contenido que el prospecto ha leído, el tipo de información en la que está interesado, conoces la etapa del ciclo de vida en la que se encuentra, en definitiva todo el historial de acciones que ha tomado con tu web.
2. Mensajes personalizados: al conocer todo lo que ha hecho tu prospecto podrás comunicarte con mensajes dirigidos a su necesidad y personalizar al máximo todas tus comunicaciones con el fin de ayudar a solucionar el problema que tiene.
3. La alineación del departamento de marketing y el de ventas: trabajar de la mano y con el mismo objetivo ambos departamentos, el Inbound sales te brinda herramientas para que puedas hacerlo con facilidad y conocer en todo momento el pipeline de cada prospecto.
4. Control en todas las etapas del proceso:recibirás notificaciones cada vez que tu prospecto realice un nuevo contacto o responda a tus emails,  es otra de las ventajas que tiene el Inbound Sales respecto a la fase de ventas tradicional, lo tendrás todo bajo control.
5. El Inbound Sales genera confianza a los prospectos: al no tratar de venderle un producto/servicio desde el primer momento que existe el contacto, el prospecto no considera intrusiva la conversación con tu empresa y confía en aquello que le dices.
6. En el Inbound Sales no se vende, se asesora. El prospecto te valorará por la ayuda que le brindes para resolver sus problemas, si con el conocimiento que tienes de su problemática le vas dando sugerencias de mejora, lo valorará.